Wie het boek “The 4 hour workweek” van Tim Ferriss gelezen heeft, weet dat mensen steeds op zoek zijn naar manieren om meer te verkopen of eenvoudigweg meer te verdienen maar niet noodzakelijk meer (lees: minder!) te werken. Je kan de parallel trekken naar start-ups en scale-ups. Dit zijn bedrijven die focussen op groei, maar in de problemen durven te komen wanneer ze plots opschalen met teveel personeel maar de salesgroei minder is dan verwacht. Een veilige manier om je sales te doen groeien, zonder dat je meer personeel moet aanwerven, is het opzetten van een reseller strategy.
Een reseller is een wederverkoper, maar de Nederlandse vertaling vinden we nogal suf. De reseller is een bedrijf dat onderdeel is van een partnership dat er voor zorgt dat een verkoper zijn producten en/of diensten via de reseller aan de eindklant kan verkopen. De meeste resellers verdienen een procent op de verkoop van het product, maar er zijn ook andere voordelen die je kan bemachtigen als reseller. Zo is het mogelijk dat je als reseller exclusiviteit hebt op de verkoop van een product, productkortingen of uitgebreide productopleidingen. Een voordeel voor de verkoper die met een reseller werkt is dat de verkoper enkel beloont op basis van resultaten en niet met zware personeelskosten voor sales managers zit die mogelijk niet presteren.
Een voorbeeld is Carahsoft, een provider voor IT-oplossingen voor de overheidssector. Je kan dit bedrijf bekijken als een catalogus met allerlei software voor steden en gemeenten. Het voordeel van Carahsoft is dat zij de doelgroep goed kennen. Dit bedrijf is reseller van Docusign, een e-sign tool waarmee documenten van een rechtsgeldige handtekening voorzien worden. Dankzij dit partnership, verkoopt Docusign aan 800+ overheden, zonder te moeten investeren in een uitgebreid salesteam. Het partnership kan je hier in real life bekijken.
Value-added resellers
Een partnership met een value-added reseller wil zeggen dat de reseller jouw product en/of dienst verkoopt, maar daarnaast ook value-adding services (bijkomende diensten die waarde toevoegen). Een voorbeeld is het CRM- en boekhoudpakket Teamleader. Zij promoten hun partnerprogramma op hun website. Als bedrijf kan je partner worden en onboarding, migratie van een vorige software, training of andere bijkomende configuratie voor nieuwe Teamleader-klanten voorzien. Dit zijn diensten die Teamleader zelf niet aanbiedt omdat zij “product leader” zijn, en dus enkel inzetten op het maken en verkopen van het béste ontzorgende programma voor KMO’s. Het leveren van bijbehorende diensten behoort niet tot de core business van Teamleader en dit is meteen het succes van zo’n kristalheldere resellerstrategy.
Concurrent? Tover ze om naar reseller
We stellen je volgende creatieve out-of-the-box piste voor. Maak je concurrenten reseller van je eigen product. Onmogelijk, denk je? Nee hoor, wij hebben het bij één van onze klanten gedaan. We geven een voorbeeld: softwarebedrijf Alfa en Beta zijn respectievelijk voornamelijk actief in België en Nederland. Bedrijf Beta is ook actief in België maar slechts met 1 van haar softwaremodules omdat de andere producten niet goed aangepast zijn aan de Belgische markt. Bedrijf Beta wint sommige deals niet bij klanten omdat ze geen volledige productsuite kan aanbieden. Zo hebben we voor bedrijf Alfa en Beta een contract afgesloten waarbij bedrijf Alfa de ontbrekende modules voor bedrijf Beta aanbiedt via een reseller partnership. Vanuit het standpunt van bedrijf Alfa, kan je als argument aangeven dat je niet wil dat bedrijf Beta het beter doet. Maar als jij als Alfa-verkoper de deal niet haalt, is het nog altijd beter dat bedrijf Beta met 30% van de Alfa-software de deal wél haalt. Natuurlijk moet je dan afspraken maken dat Alfa niet stiekem de eindklant kan overtuigen om Beta buiten te wippen en alles bij Alfa af te nemen. Dit is wat we bedoelen met: het moet een win-winrelatie zijn. Zelfs twee concurrerende bedrijven als Alfa en Beta kunnen een win-win vinden als ze creatief nadenken over wat beide partijen belangrijk vinden.
Een eenvoudig voorbeeld van zoeken naar out-of-the-box zoeken naar win-win in een onderhandeling is The Ostrich Case van Harvard. 2 mensen zitten op een vliegtuig naar Australië om een dealer van heel gegeerde struisvogeleieren te bezoeken. Het aanbod aan eieren is beperkt. Beide personen zitten (héél toevallig 😉) naast elkaar en vertellen tijdens de vlucht dat ze allebei alle eieren die de dealer heeft, willen kopen. Na een lang gesprek (het is een lange vlucht) over de noden van beide partijen blijkt dat de ene persoon enkel de dooiers nodig heeft voor het maken van cake en de andere persoon de eierschalen voor een medicijn. Dit is een Harvard case study die aan MBA-studenten wordt voorgesteld. De meeste studenten geraken niet uit uit de discussie en beginnen te onderhandelen over prijzen, om meer te betalen om toch de eieren te kunnen kopen. De key takeaway van deze case is dat als je verder graaft naar wat beide partijen willen, je allebei kan krijgen wat je wil. Beide partijen krijgen de volledige batch eieren en kunnen de prijs zelfs delen.
Plus- en minpunten van een reseller strategy
Wanneer een reseller strategy correct is geïmplementeerd, winnen dus beide partijen. Wanneer 1 partij er enkel voordeel uit haalt, dan is het zeer waarschijnlijk dat het partnership binnen enige tijd zal ophouden met bestaan. Dit kan het geval zijn wanneer je als reseller bijvoorbeeld teveel marge neemt op de verkoper of wanneer je te weinig marge geeft als verkoper aan de reseller. Het is dus belangrijk om naar evenwicht te zoeken in het partnership zodat het een win-winsituatie wordt.
Voordelen voor de verkoper
- Snel opschalen van de verkoop
- Minder kosten aan recruitment, uitbouwen van een salesafdeling
- Schaalvoordelen voor de reseller en de verkoper: beide partijen kunnen focussen op resp. sales en productontwikkeling
- Makkelijker uitbreiden over de landsgrenzen heen of in een nieuwe branche omdat je reseller de landstalen, de branche, of het netwerk kent
- Exclusiviteit aan een reseller toekennen kan er voor zorgen dat deze extra gemotiveerd is en meer verkoop zal doen dan via niet-exclusieve afspraken. Dit wil ook zeggen dat je in deze afgebakende afzetmarkt geen verkoop zal doen behalve met deze reseller.
Nadelen voor de verkoper
- Het kost veel moeite en tijd om je reseller de werking van het product, het geven van productdemo’s, etc aan te leren. Dit kan je oplossen door een duidelijk opleidingsproces te voorzien aan de hand van video’s en andere online tools met documentatie.
- Indien de reseller foute verwachtingen schept of onprofessioneel handelt, kan dit een impact hebben op je imago als bedrijf. Duidelijke contractafspraken bieden soelaas. Bij contractbreuk, vervalt de exclusiviteit of vervalt het partnership.
- Je staat verder van de eindklant en dus de gebruiker, waardoor het moeilijker kan worden om het product te blijven verbeteren. Feedbackprocessen dienen geïnstalleerd te worden zodat je relevant blijft bij de eindklant.
Waarom spreken we over resellers op een marketingblog?
We doen bij Redstone aan groeiversnellende marketing. Een reseller strategy kan hier een essentieel onderdeel van zijn. We hebben deze strategie al geïmplementeerd bij verschillende SaaS-bedrijven, maar ook buiten de software-industrie is dit een interessante strategie. Je kan niet van vandaag op morgen beginnen met “resellen”, eerst moet je resellers vinden en hen boeien met jouw product of dienst en de meerwaarde die je hen kan bieden. Het bereiken van die resellers, dat is dan wél weer marketing!
