Hier zijn alvast enkele tips om een resellerstrategy te laten slagen. Digitale marketing is uiteraard een groot onderdeel van het welslagen van de resellerstrategy, maar je moet ook aan een aantal andere zaken denken. Wil je graag persoonlijke tips, afgestemd op jouw bedrijf? Boek dan hier een belmoment met onze experten.
Motiveren van de reseller
Je wil je reseller gemotiveerd houden. Zo kan je bijvoorbeeld afspraken maken over de te behalen KPIs en salesresultaten. Wanneer de reseller bepaalde resultaten behaalt, kan deze toegang krijgen tot gratis producttraining, extra kortingen, een hogere kwalificatie als reseller (van brons naar zilver naar goud bijvoorbeeld), een certificaat van uitmuntendheid, etc.
Opleiden van de reseller
Je wil er voor zorgen dat de eindklanten van je product of diensten via de reseller voorzien worden van voldoende en correcte informatie. Daarom is het in eerste instantie belangrijk om binnen je organisatie een contactpersoon aan te duiden die de reseller hulp kan bieden bij specifieke product- of offertevragen of bestellingen in bulk.
De servicegrens
Het is nodig om duidelijk afspraken te maken over service of productondersteuning, zowel met gewone als value-added resellers. Wanneer er een probleem is met je product of klanten informatie nodig hebben, is de vraag al gauw: wie zal de eerstelijnsondersteuning leveren? Wie verzorgt de retours en garantie? Met andere woorden: waar ligt de servicegrens? Het is belangrijk om dit op voorhand uit te klaren zodat jouw team niet opeens bezig is de vragen van eindklanten op te lossen, terwijl de reseller dit eigenlijk wou opnemen tegen een bepaalde vergoeding. Ook voor klanten moet het duidelijk zijn wie het eerste aanspreekpunt is.
Reseller marketing
Denk daarnaast ook aan de richtlijnen voor (digitale) marketing van je reseller. Het kan een goed idee zijn om de inhoud van de marketingcampagnes die de reseller voert zélf in de hand te houden. De focus van de reseller ligt dan op het salesverhaal, maar jij blijft baas over de content die toch vaak heel productgericht en specifiek is. Denk maar aan productvideo’s of bijvoorbeeld foto’s van jouw modellen met jouw brillenmerk. De reseller mag in dat geval zelf geen marketingmaterialen aanbieden met eigen tekst en foto’s, maar is verplicht om jouw visie van jouw product aan te houden. Pro tip: Bedrijven met een reseller strategy hebben vaak een productfocus als bedrijfsstrategie. Dit wil zeggen dat zij alle kennis in huis hebben en opstaan met 1 taak elke dag: het verbeteren en verder ontwikkelen en innoveren van het product. Daardoor is het een goed idee om andere taken zoals sales uit te besteden aan resellers en marketing aan bedrijven die je groei digitaal versnellen (Boek hier je belmoment met Redstone 😉).
Take it or leave it: een standaard contract
Wanneer je spreekt over exclusiviteit en het afbakenen van grondgebied stel je dit best op in een standaard contract dat je voor élke partij kunt gebruiken. Je wil de voordelen van het snel schalen van je verkoop niet teniet doen door voor elke nieuwe reseller een contract op maat te laten maken met specifieke voorwaarden. De verkoper stelt standaardvoorwaarden voor aan de reseller à la “take it or leave it”. We bedoelen hiermee niet dat de verkoper arrogant moet zijn, maar het is belangrijk om in een reseller strategy alle resellers evenwaardig te behandelen en om standaardprocedures op te zetten, net om snel te kunnen schalen en tegelijk kostenefficiënt te werken.
Komt je reseller strategy niet van de grond?
Er zijn meerdere oorzaken mogelijk waardoor een resellerstrategy niet het gewenste resultaat heeft. Het kan zijn dat je geen geschikte resellers vindt omdat er iets scheelt aan je zoekproces. Lees zeker ons artikel met enkele tips over hoe je dit zoekproces kan versnellen. Een andere reden kan zijn dat er niet genoeg ervaring in-house aanwezig is om dit proces op te zetten of dat je salesdivisie zich bedreigd voelt. Wil je graag weten welke ervaringen wij hebben met implementatie van resellers en hoe je dit op een goede manier doet?
Boek dan een gratis online consult in via onze afsprakenpagina.
