Zoals in de post: “Wat is een reseller strategy?” aangehaald, kunnen resellers de verkoop van je product of dienst ultrasnel doen schalen. We beschrijven 3 principes van growth hacking die onze klanten hebben geholpen om snel resultaat te zien tijdens het uitbouwen van hun reseller strategy.
1. Vind de juiste resellers voor je product of dienst
Via growth hacking automatisatietools zoals bijvoorbeeld Phantombuster is het mogelijk om in slechts enkele klikken contactgegevens van bedrijven te verzamelen die in aanmerking komen voor het verkopen van jouw product of dienst. Je kan deze data extraheren via de tool op basis van bepaalde criteria of zoektermen die je normaliter 1 per 1 op het internet zou toepassen. Zo hebben we bijvoorbeeld voor een bekend brillenmerk alle opticiens uit de naburige landen verzameld. Let op, deze e-mailadressen mag je niet bijhouden om deze potentiële resellers te “spammen”, maar je mag deze personen wel eenmalig keer contacteren.
Voor een SaaS-softwarebedrijf, hebben we bedrijven geselecteerd die hardware gelinkt aan hun oplossingen aanbieden. Dit lijkt tegenstrijdig maar het is logisch dat een verkoper van hardware de nodige software in zijn ecosysteem wil aanbieden. Eindklanten denken meestal aan de zichtbare elementen en nadien pas aan de software die er achter zit. Dit kan een handige insteek zijn. Waaraan denken jouw klanten eerst, vooraleer ze aan jouw product denken?
2. Prikkel je potentiële reseller met interessante content
Eens je de lijst met potentiële resellers (bijvoorbeeld de opticiens uit de vorige paragraaf) hebt opgesteld, is het tijd om een lead magnet te maken. Een lead magnet is een prikkel of een stimulans die je gratis wil aanbieden aan potentiële resellers in ruil voor hun contactgegevens. Zo weet je welke resellers geïnteresseerd zijn na een eerste mailtje met daarin de lead magnet of prikkel. Een voorbeeld van een lead magnet kan bijvoorbeeld een “Hoe word ik reseller gids?” zijn voor opticiens. In deze catalogus krijg je een overzicht van de productlijnen, monturen en informatie in verband met hoe je reseller kan worden en welke voordelen het met zich meebrengt. Zo kan je ook alvast een prijzenoverzicht doorgeven met kortingen voor de verschillende type partnerships (bronze, silver en gold is een vaak gebruikte onderverdeling, afhankelijk van je status als reseller). Een ander voorbeeld van een lead magnet kan het belichten zijn van een nieuwe trend in de industrie en hoe jij er als verkoper op inspeelt, of hoe de reseller dit zou kunnen doen. Met andere woorden: in een lead magnet geef jij de kennis “gratis” weg, waar jouw potentiële klant of reseller naar op zoek is. Geen zorgen, dit zorgt er niet voor dat ze gratis met de info gaan lopen. Het zorgt er net voor dat ze een onderdeel zullen worden van dit partnership dat op win-win gebaseerd is.
3. Organiseer webinars of laat je potentiële reseller zelf een call inplannen
Nu je de contactgegevens van geïnteresseerde resellers met hun toestemming hebt verzameld, is de volgende stap het organiseren van een moment dat hen activeert om het partnership af te sluiten. Dit kan bijvoorbeeld een algemene webinar zijn waarop ze kunnen inschrijven of je kan via een kalenderapplicatie zoals bv. Calendly in een mail meegeven zodat ze zélf hun 1:1 online virtuele afspraak kunnen inplannen. De bedoeling van deze stap is om het de potentiële resellers zo gemakkelijk mogelijk te maken om een volledig en eenvoudig overzicht te krijgen van alle voordelen die het resellen van jouw producten biedt. Om gebruik te maken van dit momentum zorg je er voor dat alle contracten hapklaar zijn. Daarnaast focus je op het aanbieden van een win-wincontract (aanbieden van voldoende korting, verschillende resellerstatussen, haalbare KPIs met een faire bijkomende korting of extra productopleiding, etc.) en dat de reseller deze digitaal via een tool zoals Adobe Sign kan ondertekenen. Waarom digitaal? We willen zoveel mogelijk barrières wegnemen die het salesproces kunnen vertragen.
Implementatie van je reseller strategy
Eens je de juiste resellers voor je product gevonden hebt, is het belangrijk om niet in de euforie te blijven hangen maar om te streven naar een goede en volledige implementatie van je reseller strategy. Dit wil zeggen dat je onder andere voor een degelijk contract moet zorgen met daarin de afbakening van de afzetmarkt van de reseller, al dan niet een exclusiviteitsclausule, prijsafspraken, te behalen KPIs, etc. Daarnaast is het belangrijk dat je proces voor de onboarding van de reseller op voorhand uitdenkt. Welke productdocumentatie, training, etc, heeft de reseller nodig om succesvol te zijn?
